地方の中小零細印刷会社が生き残る営業モデルとして、ファシリテーションスキルを基本としたAI企画＆PC編集に注目。バリアブル印刷・コンテンツ企画・事業企画を基本に、オウンドメディアやワークショップなど設備投資不要のネットワーク運営から提案。ホテルや冠婚葬祭業など異業種とのコラボ事業や連携も実現します。

必要不可欠オウンドメディア

最初に、オウンドメディアとパーソナルメディアの使い分けや定義の違いを明確にしておきましょう。

使い分けのポイント

主体: 情報発信の主体が企業・組織か、個人かによって明確に使い分けられます。
目的: 企業や組織の事業目標達成のために活用するのがオウンドメディア、個人の自己表現や交流のために活用するのがパーソナルメディアです。
情報発信の内容: オウンドメディアは専門性や企業情報が中心となる一方、パーソナルメディアは個人的な内容が中心となります。

このように、オウンドメディアとパーソナルメディアは、運営主体とその目的が大きく異なるため、明確な定義の違いと使い分けが存在します。企業が個人のように発信したり、個人が企業のように専門的な情報を発信したりするケースもありますが、基本的な役割は下記のように異なります。

企業や組織が管理・運営するメディア

オウンドメディア

定義: 企業や組織が自社で所有し、管理・運営するメディア全般を指します。ウェブサイト、ブログ、メールマガジン、ソーシャルメディア公式アカウント、パンフレットなどが含まれます。
主体: 企業や組織
目的:
- ブランディング: 企業理念や価値観を伝え、ブランドイメージを向上させる。
- リード獲得: 見込み顧客の情報を収集し、顧客育成につなげる。
- 顧客エンゲージメント: 既存顧客との関係性を強化し、ロイヤルティを高める。
- SEO対策: 検索エンジンからの流入を増やし、ウェブサイトへのアクセス数を向上させる。
- 採用: 企業の魅力を発信し、優秀な人材の獲得につなげる。
対象読者: 潜在顧客、見込み顧客、既存顧客、採用候補者など、企業や組織の目的に応じて設定されます。
コンテンツ: 専門知識、ノウハウ、製品・サービス情報、事例紹介、業界情報など、企業や組織の専門性や強みを活かした情報発信が中心となります。

個人が情報を発信し運営するメディア

パーソナルメディア

定義: 個人が情報発信のために所有し、運営するメディアを指します。個人のブログ、SNSアカウント、YouTubeチャンネル、noteなどが該当します。
主体: 個人
目的:
- 自己表現: 自身の考えや意見、興味関心を自由に発信する。
- 情報共有: 特定のテーマに関する知識や経験を共有する。
- コミュニティ形成: 同じ興味を持つ人々との交流や繋がりを作る。
- 自己ブランディング: 個人の専門性や個性をアピールする。
- 収益化: アフィリエイトや広告収入などを得る（場合による）。
対象読者: 友人、知人、同じ趣味を持つ人々、特定の分野に関心のある人々など、個人が設定します。
コンテンツ: 個人の日常、趣味、意見、専門知識、経験など、パーソナルな内容が中心となります。

マスメディア戦略オウンドメディア戦略パーソナルメディア戦略の特徴

企業の営業活動において、マスメディア戦略、オウンドメディア戦略、営業パーソンのパーソナルメディア、に分けた場合、例えばマスメディアだとセールやキャンペーン告知、オウンドメディアだと専門性を活かしたソリューション情報の共有のように、3つのメディアの情報としての特徴を解説します。

これらの3つのメディアは、それぞれ異なる強みを持つため、企業の営業戦略においては、それぞれの特性を理解し、適切に組み合わせることが重要です。

例えば、マスメディアで認知度を高め、オウンドメディアで深い情報を提供し、営業パーソンのパーソナルメディアで個別の信頼関係を構築するといった連携が考えられます。

1.マスメディア

1. マスメディア戦略

主な媒体: テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、オンライン広告（広範囲なリーチが可能なもの）など
情報の特徴:
- 広範囲へのリーチ: 短期間で多くの潜在顧客に情報を届けられる。
- 認知度向上: ブランド名や製品・サービスの認知度を効果的に高めることができる。
- 信頼性と権威性: 一般的に、マスメディアは一定の信頼性や権威性を持つと認識される傾向がある。
- イメージ訴求: 視覚的・聴覚的な情報を活用し、感情に訴えかけることでブランドイメージを形成しやすい。
- 短期的な訴求: セールやキャンペーン告知など、期間限定の情報を集中的に発信するのに適している。
- 一方通行なコミュニケーション: 顧客からの直接的なフィードバックを得にくい。
- ターゲティングの難しさ: 広範囲に配信されるため、特定のターゲット層への効率的なアプローチが難しい場合がある。

例: 新製品の発売告知、大規模なキャンペーン告知、ブランドイメージ向上を目的としたCMなど

2.オウンドメディア

2. オウンドメディア戦略

主な媒体: 自社ウェブサイト、ブログ、メールマガジン、ソーシャルメディア公式アカウント、自社発行のカタログやパンフレットなど
情報の特徴:
- 専門性の高い情報発信: 業界知識、製品・サービスの詳細な情報、ノウハウ、事例紹介など、質の高い専門的な情報を深く掘り下げて発信できる。
- 顧客との関係構築: コメント機能や問い合わせフォームなどを通じて、顧客との双方向なコミュニケーションが可能。
- ターゲットを絞った情報発信: 特定のニーズを持つ顧客層に向けて、ピンポイントな情報を提供できる。
- 長期的な資産: コンテンツが蓄積され、SEO対策にも繋がり、長期的な集客効果が期待できる。
- 柔軟な情報発信: タイミングや内容を自社でコントロールできる。
- リード獲得と育成: 資料請求や問い合わせなどを促し、見込み顧客の獲得や育成に繋げやすい。
- ブランディング: 企業の理念や価値観を継続的に発信し、ブランドロイヤルティを高めることができる。

例: 特定の課題に対するソリューションを紹介する記事、製品の活用事例、業界トレンドの解説、顧客インタビューなど

3.パーソナルメディア

3. 営業パーソンのパーソナルメディア

主な媒体: 営業パーソンの個人のSNSアカウント（LinkedIn、Twitterなど）、個人のブログ、顧客とのメールコミュニケーションなど
情報の特徴:
- 個人の信頼性と人間性: 営業パーソンの個性や専門知識、顧客への誠実な姿勢を伝えることで、信頼関係を築きやすい。
- 顧客との親密なコミュニケーション: 個別性の高い情報提供や、きめ細やかなフォローアップが可能。
- タイムリーな情報提供: 最新の情報や顧客のニーズに合わせた情報を迅速に届けられる。
- 双方向な対話: 顧客からの質問や相談に直接対応できる。
- 紹介や口コミの促進: 顧客との良好な関係が、新たな顧客の紹介やポジティブな口コミに繋がる可能性がある。
- 専門知識の証明: 個人の専門性を発信することで、プロフェッショナルとしての信頼を得られる。
- 企業ブランドとの連携: 個人の発信が、企業のブランドイメージ向上にも貢献する可能性がある。

例: 業界ニュースの個人的な見解、顧客の課題解決に役立つヒント、成功事例の紹介（許可を得たもの）、顧客からの質問への回答など

オウンドメディア戦略パーソナルメディア戦略に特化して優位性を確立

知名度や商品の充実などマスメディア広告で優位に立てない、あるいはマスメディア広告に不向きな商材を扱う企業や業態、また地道な営業活動に力を入れる企業の営業戦略において、集約し限られたペルソナにアプローチするオウンドメディアとパーソナルメディア戦略を強みとして活かす営業戦略と、そこに特化する戦略を選択する成功モデルを示します。

マスメディア広告での優位性が難しい、あるいは不向きな商材や、地道な営業活動に力を入れる企業にとって、集約し限られたペルソナに深くアプローチできるオウンドメディアとパーソナルメディア戦略は、非常に有効な武器となります。これらのメディアに特化することで、独自の強みを活かし、競争優位性を確立することが可能です。

マスメディアでの競争が難しい企業や、よりパーソナルな繋がりを重視するビジネスにおいては、オウンドメディアとパーソナルメディア戦略に特化することで、独自の強みを最大限に活かし、持続的な成長を実現することが可能です。

質の高い情報で顧客との信頼関係を構築

これらの成功モデルに共通するポイント

一点集中: マスメディアに分散投資するのではなく、オウンドメディアとパーソナルメディアにリソースを集中させることで、質の高い情報発信と深い顧客エンゲージメントを実現しています。
長期的な視点: 短期的な成果を求めるのではなく、時間をかけてコンテンツを蓄積し、顧客との信頼関係を構築していくことを重視しています。
データドリブン: 効果測定を徹底し、戦略を柔軟に修正していくことで、常に最適なアプローチを追求しています。

オウンドメディアとパーソナルメディア戦略を強みとする営業戦略

明確なペルソナ設定とニーズの深掘り
- 徹底的なペルソナ分析: 年齢、性別、職業、年収といった基本的な属性だけでなく、価値観、ライフスタイル、抱える課題、情報収集の方法、購買決定プロセスなどを詳細に分析します。
- ニーズの深掘り: ペルソナが潜在的に抱えるニーズや不満、願望を、インタビューやアンケート、行動分析などを通じて深く理解します。
高品質で専門性の高いコンテンツ制作:
- ペルソナの課題解決に特化: ペルソナが抱える具体的な課題に対する解決策やヒントを提供するコンテンツを制作します。
- 独自の専門性と視点: 他のメディアでは得られない、専門性の高い情報や独自の視点に基づいたコンテンツを発信します。
- 多様なフォーマット: ブログ記事、事例紹介、ホワイトペーパー、ウェビナー、動画、インフォグラフィックなど、多様な形式で情報を届けます。
- SEO対策: ターゲットとするキーワードを意識し、検索エンジンからの流入を最大化します。
パーソナルメディアによる信頼関係構築:
- 営業パーソンの専門性と人間性の発信: 営業パーソンが、自身の専門知識や経験、顧客への真摯な姿勢をSNSやブログなどで発信し、個人の信頼性を高めます。
- 顧客との積極的なコミュニケーション: SNSでのコメントやDMへの返信、オンラインイベントでの質疑応答などを通じて、顧客とのエンゲージメントを高めます。
- 個別ニーズへの対応: 個々の顧客の課題や状況を理解し、パーソナライズされた情報提供や提案を行います。
オウンドメディアとパーソナルメディアの連携:
- コンテンツの相互活用: オウンドメディアで制作した専門的なコンテンツを、営業パーソンのパーソナルメディアで紹介・解説することで、リーチを広げ、信頼性を高めます。
- 顧客接点の創出: パーソナルメディアでの顧客との接点を、オウンドメディアへの誘導や商談機会の創出に繋げます。
- データ分析と改善: 各メディアのアクセス状況や顧客の反応を分析し、コンテンツやコミュニケーション戦略の改善に活かします。
顧客体験（CX）の重視:
- 一貫した情報提供: オウンドメディア、パーソナルメディア、営業活動全体を通して、矛盾のない一貫したメッセージを発信します。
- スムーズな顧客体験: 情報収集から問い合わせ、購入、アフターフォローまで、顧客体験全体を最適化します。

オウンドメディアとパーソナルメディア特化型戦略の成功モデル

以下のような企業や業態で、オウンドメディアとパーソナルメディアに特化した戦略が成功しています。

BtoBのニッチな専門分野: 特定の業界や技術に特化したSaaS企業やコンサルティングファームなど。専門性の高い情報発信が、ターゲット顧客の課題解決に直結し、信頼獲得に繋がります。
- 成功例: 特定の製造業向けIoTプラットフォーム企業が、業界動向や技術解説、導入事例などをオウンドメディアで発信。営業パーソンはLinkedInで業界専門家としての地位を確立し、見込み顧客との関係を構築。
高単価・専門性の高い商材: 専門的な知識やコンサルティングが必要となる不動産、金融商品、オーダーメイド製品など。顧客は購入前に十分な情報を求め、信頼できる担当者との関係性を重視するため、質の高い情報提供とパーソナルなコミュニケーションが重要になります。
- 成功例: 富裕層向けの資産運用コンサルタントが、自身のブログやSNSで市場分析や投資戦略を発信。顧客からの個別相談を通じて信頼関係を構築し、高額な契約に繋げています。
地域密着型のサービス業: 特定の地域に根ざした中小企業や店舗。地域住民のニーズに合わせた情報発信や、店主やスタッフの人となりを伝えることで、親近感や信頼感を醸成し、リピーター獲得に繋げます。
- 成功例: 地域に特化した工務店が、地元の気候や風土に合わせた家づくりに関する情報をブログで発信。社長やスタッフの日常や想いをSNSで共有し、地域住民との繋がりを強化しています。
パーソナルブランドが重要な士業・コンサルタント: 弁護士、税理士、中小企業診断士など。個人の専門知識や実績、考え方が顧客の意思決定に大きく影響するため、自身の専門性を積極的に発信し、信頼を築くことが重要です。
- 成功例: 特定の法律分野に強い弁護士が、自身のブログで判例解説や法律に関する情報を発信。セミナーやSNSでの情報発信を通じて専門家としての認知度を高め、顧問契約に繋げています。

必要不可欠となったオウンドメディア戦略

マスメディア広告で売上拡大をしてきた店舗も、新たな営業戦略として特定の専門性を深掘りして切り口であるコンセプトを共有するオウンドメディア戦略は不可欠。一方、マスメディア広告では費用対効果に不安を抱える中小零細専門店やBtoB商材を扱う企業はオウンドメディア戦略は低予算でデータ分析もできて、必要不可欠な戦略と断言できます。

マスメディア広告で売上を拡大してきた店舗にとっても、特定の専門性を深掘りし、コンセプトを共有するオウンドメディア戦略は、新たな成長のエンジンとして不可欠と言えるでしょう。

マスメディア広告は広範囲な認知度向上には有効ですが、顧客の価値観やライフスタイルの多様化が進む現代において、画一的なメッセージだけでは深い共感を呼びにくくなっています。オウンドメディアを通じて、店舗のこだわりや専門性、商品やサービスの背景にあるストーリーなどを丁寧に伝えることで、より共感度の高い顧客層との繋がりを強化し、ブランドロイヤリティを高めることができます。結果として、長期的な視点で見ると、売上拡大にも貢献する可能性を秘めています。

一方、マスメディア広告の費用対効果に不安を抱える中小零細専門店やBtoB商材を扱う企業にとって、オウンドメディア戦略はまさに必要不可欠な戦略と断言できます。

低予算での展開: マスメディア広告と比較して、オウンドメディアは比較的低予算で始めることができます。自社ウェブサイトやブログ、SNSなどを活用すれば、初期投資を抑えながら情報発信が可能です。
精緻なデータ分析: アクセス数、滞在時間、コンバージョン率など、詳細なデータを収集・分析することができます。これにより、どのような情報が顧客に響いているのか、どのような導線が効果的なのかを把握し、戦略を最適化していくことができます。
ターゲットへの深いアプローチ: 特定の専門性やコンセプトに共感する、関心度の高いペルソナに絞って情報を届けられるため、無駄なリーチを減らし、効率的なコミュニケーションが可能です。
顧客との信頼関係構築: 専門的な知識やノウハウ、顧客の課題解決に役立つ情報などを継続的に提供することで、顧客からの信頼を獲得し、長期的な関係性を築くことができます。
潜在顧客の発掘と育成: 検索エンジンやSNSを通じて、潜在的な顧客層にアプローチし、段階的に興味関心を高め、見込み顧客へと育成することができます。

このように、オウンドメディア戦略は、規模や業種に関わらず、現代のビジネスにおいて顧客とのより深い繋がりを築き、持続的な成長を実現するための重要な戦略と言えます。特に、限られた予算で効果的なマーケティング活動を展開したい中小零細企業や、専門性の高い情報を必要とするBtoB企業にとっては、その重要性は一層高まります。

ビジネスパーソンの基本スキルを磨こう

結論として、深掘りした情報に基づいた「欲求価値」訴求型のビジネスモデルは今後の企業成長の鍵であり、それを実現するためには、情報編集力を持つ人材の育成と、AIやITサービスの活用が不可欠であると言えるでしょう。

商品を提供する側と目的に応じて商品を手にする消費者が、深掘りした情報を共有することで、お店と商品の選択方法が「価格」というよりも「欲求価値」が重視されるようになります。

この深掘りした部分の構成要素を論理的に理解し、アナリティクスで見える化し、深掘り部分を物語化することができます。その構成図は、ブランディング、ターゲティング、シェアリングという時系列の構成とも重なっており、その構成は個々のビジネススキルでもありますが、複数の情報を整理するファシリテーターとしての使命を担うプロジェクトリーダー、あるいはリーダーをサポートする情報編集のプロのインタビュー力・キュレーション力・ストーリーテリング力が発揮される部分です。

今後、個々の営業パーソンはもちろん、プロジェクトリーダーとして販促企画、営業企画、事業企画を担う人材にとっても、この一連のビジネスモデルの構造を理解し、AIやITサービスを使いこなすスキルを磨くことが、重要になります。

商品を提供する側と、目的を持って商品を手にする消費者が、深掘りした情報を共有することによって、購買の意思決定において「価格」だけでなく、**「欲求価値」**がより重視されるようになるという構造は、現代のマーケティングにおいて非常に重要な視点です。

この深掘りした部分の構成要素を論理的に捉え、データとして可視化し、共感を呼ぶ物語として紡ぎ出すプロセスは、これからのビジネスにおいて競争優位性を確立するための鍵となります。

深掘り部分の構成要素、可視化、物語化の構造

おっしゃるように、このプロセスは以下の要素が有機的に結びついています。

深掘りした情報の構成要素:
- 商品の本質的価値: 機能的なメリットだけでなく、それが消費者のどのような感情や欲求を満たすのか。
- 背景にあるストーリー: 開発者の想い、製造過程のこだわり、原材料の選定理由など、商品が生まれるまでの物語。
- 専門性と独自性: 他の商品にはない、その商品ならではの強みや特徴、独自の技術や製法。
- 共感性: 消費者の価値観やライフスタイルに合致するメッセージや世界観。
- 使用体験と効果: 実際に商品を使用した顧客の声や、得られる具体的な効果。
- 社会的な意義: 環境への配慮、地域貢献など、商品が持つ社会的な価値。
アナリティクスで見える化:
- ウェブサイトアクセス分析: どの情報がよく読まれているか、滞在時間はどのくらいか、離脱率はどうかなどを把握。
- SNSエンゲージメント分析: 投稿への反応（いいね、コメント、シェア）、フォロワーの属性などを分析。
- 顧客データ分析: 購入履歴、顧客属性、アンケート結果などを分析し、どのような情報が購買行動に繋がっているかを把握。
- キーワード分析: どのようなキーワードで検索されているか、どのような情報に関心があるかを把握。
深掘り部分の物語化 (ストーリーテリング):
- 共感を呼ぶストーリーの構築: 顧客の感情に訴えかけ、商品やブランドへの愛着を育む物語を創造。
- 多様な表現方法: テキスト、画像、動画、インフォグラフィックなど、様々な形式で物語を伝える。
- 顧客参加型のストーリー: 顧客自身の体験や声を共有してもらうことで、物語に深みと広がりを持たせる。

時系列構成との重なり

この一連のプロセスは、ブランディング、ターゲティング、シェアリングという時系列の構成とも深く関連しています。

ブランディング: 深掘りした情報を明確にし、物語として伝えることで、独自のブランドイメージを構築します。
ターゲティング: 深掘りした情報に共感する可能性の高い特定の層（ペルソナ）を明確にし、その層に響くメッセージを発信します。
シェアリング: 共感を得た顧客が、その物語や情報を自ら発信・共有することで、ブランドの認知度と信頼性が向上します。

プロジェクトリーダーと情報編集のプロの役割

この複雑な情報を整理し、効果的な物語へと昇華させるためには、ファシリテーターとしての使命を担うプロジェクトリーダーと、そのリーダーをサポートする情報編集のプロの力が不可欠です。

プロジェクトリーダー: 複数の情報を統合し、戦略的な視点から全体の方向性を定め、チームを牽引する役割を担います。
情報編集のプロ:
- インタビュー力: 関係者や顧客から深層にある情報を引き出す力。
- キュレーション力: 収集した膨大な情報の中から、本質的な価値を持つ情報を選び出し、整理・構造化する力。
- ストーリーテリング力: 整理された情報を、共感を呼び、記憶に残る物語として語る力。